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CBO首页 | 作者: | 来源:  2018-08-09  访问量:64 评论

导读

如今,渠道碎片化、商圈碎片化、消费降级和团队流失成为CS渠道的现状,面对新零售的挑战,传统化妆品专营店该如何转型?在由《化妆品财经在线》主办的中国化妆品百强连锁会议甘青宁峰会上,烟台恒美化妆品连锁机构总经理孙锡财以《恒美向左,简思向右》为主题,分享了自己的“思考”。

面对零售升级,CS渠道将要面对什么选择?孙锡财认为,“我该怎么办”和“我该怎么变”成为当下不少化妆品专营店店主正在思考的问题。


“怎么办?怎么变?事实上,我们真正要改变的是我们的思想,我们真正欠缺的是独立思考能力。”孙锡财表示,化妆品专营店不会被电商打败,行业真正缺乏的是独立思考的意识。“没有新思想,何来新零售?打价格战,实质上是因为我们的思想还没有改变。”孙锡财强调。

来自朋友圈的三条“独立思考”

“许多门店做决策是‘三拍’,决策拍脑袋,执行拍胸脯,完事拍大腿。”孙锡财表示,恒美旗下的连锁之所以能做到差异化——例如简思,就是经过实践出真知的,而不是“三拍”决策。“虽然,简思是从2017年开始成立,但是我们前期筹划了两年,也经历过失败。经过反复的尝试和验证,才有了简思。”

早在2014年,孙锡财就预言化妆品专营店将开始逐渐衰退。通过三条朋友圈的分享,他讲出了自己对于行业的思考:“之所以做出这种判断,是因为在2012-2013年,整个恒美系统的门店销售额是增长的,可是我们分析365体育备用网址发现,这个增长来自于客单价的增长,而店铺的来客人数是在下降的,所以我们认为,这种增长不是良性的。基于这个判断,我们和行业不同的做法在于,2015-2016年的开店数很少,这就是我们独立思考的结果。”

在移动互联的今天,地域差距已经越来越小。孙锡财认为,渠道碎片化、商圈碎片化、消费降级和团队流失是CS渠道所面临的问题。

“随着化妆品的不断普及,购买化妆品的渠道也就越来越多,这就导致客流在不断地的下滑。购物中心的蓬勃发展,也带来了商圈的碎片化,不要高估顾客的忠诚度,顾客的消费习惯是会不断改变的。”孙锡财分析。

“团队流失是CS渠道最严峻的问题。管理层的老化,缺少新鲜血液都成为现在门店所面临的困难。”孙锡财表示,一个行业要想蓬勃发展,必须要吸引到优秀的人才来实现。

从“B2C”到“s2b2c”的商业模式

针对CS渠道如今的现状,孙锡财提出了三点应对方式:风险意识、现金为王、保存胜利果实。

目前,恒美系统有恒美、简思两大连锁,通过主打365体育在线投注网址品类走了两条差异化路线。为此,彼时,孙锡财决定在一年内将恒美不盈利的店全部关闭,保存现有的胜利果实,并创立了简思。

孙锡财介绍,2017年成立,定位365体育在线投注网址集合店的简思仅仅用一年时间便发展出了120家店铺,店铺主要设置在百货和超市外租区。开店区域包括:烟台、威海、青岛、潍坊、莱芜、济南、东营等区域;合作伙伴包括:万达、佳世客,大润发、家家悦、利群、山东银座、振华等;合作品牌包括:卡姿兰、玛丽黛佳、VOV、FOX、得鲜、花迷、高柏诗等。

同时,他还将简思的商业模式、商业价值以及风险控制等各方面,与恒美进行了比较。2017年成立的简思,凭借“s2b2c”的商业模式、“净资产、市盈率、网络价值”的行业模式、“风险低,易控制”的风险管控,顺利地入驻百货商超,成为传统日化店转型成功的案例。

孙锡财介绍,恒美的商业模式是B2C,而简思的商业模式是s2b2c。s 指的是超市,提供了客流、商誉、供应链整合;b指的是简思,提供差异化价值和服务。另外,通过整合专业、年轻化的团队,国际标准及开放式的店铺设计理念,领先的体验式销售模式,强大的品牌整合能力,最终通过s和b协同为消费者服务。

“小而精”的店面为什么活得更好?

对下当下的热词“消费升级”,孙锡财也表达了自己不同看法。在他看来,CS渠道的消费升级,可能是个伪命题。

他分析:“现在,消费整体是往下走的,并不像现在普遍被提及的消费升级。房价那么高,顾客拿什么去消费,他们敢消费吗?至于大家提到的,当前很多年轻人的消费很高,但这与他们的收入并不是契合的,他们是在透支收入来消费。 这能叫消费升级吗?这叫泡沫。”

孙锡财分享了两个案例。简思所在的利群商厦威海高区店属于社区百货,振华商厦烟台海阳店属于县城百货。“我们现在所服务的基本上是二三线的百货,从今年7月1日至28日的365体育备用网址来看,利群商厦威海高区店的客单价是113元,来客数是577人,总金额达到6万5千元,预计一年能达到100万元的营业额,净利润能做到40万。振华商厦烟台海阳店也能过100万元,一年净利润预测也能做45万元。”

在孙锡财看来,传统CS渠道大多都是大投入大产出,店的面积和影响力成正比,而现在客流下降、商圈碎片化等已很难支撑大规模店面的生存。

“这两个不到20平的小店,也能带来很大的利润。我们简思要做的就是小而专。”孙锡财表示,专业、年轻化的服务团队,因地制宜,国际标准的开放式的店铺设计,以及领先的体验式销售模式,再加上强大的品牌整合能力共同成就了简思差异化的价值和服务。

此外,孙锡财还指出,专营店纷纷加大365体育在线投注网址上的投入,但大投入不一定有大产出。365体育在线投注网址要注重消费培育,要慢工出细活。“如果说做护肤品是炒菜的话,那么做365体育在线投注网址就是煲汤,需要慢工出细活。急功近利的话,是很难做好365体育在线投注网址的。我们用了3年,才在365体育在线投注网址上做到入门。”孙锡财表示。

CBO见习记者 尹会凌 编辑整理

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